南开20春学期（2003）《销售风险管理与实务》在线作业
【奥鹏】-[南开大学]20春学期（1709、1803、1809、1903、1909、2003）《销售风险管理与实务》在线作业2 @2 r0 e6 s' l* H5 L, e7 v& o4 N
试卷总分:100 得分:100; p$ x& U* E3 V/ D: O5 f( G
第1题,（）阶段是主动采取行动并管理% S% f5 }9 e1 z4 E: \$ I- E$ O
A、投标前7 g: x3 D, U! l! d$ B: {( U
B、投标中- [! zm, _/ M: U
C、投标后
D、投标结束1 n$ p8 \r4 X& U
正确答案:
3 a& v/ n/ q9 j# L$ k2 ?n
第2题,销售渠道冲突的类型中指同一销售渠道上的同一层次中间商之间的矛盾与冲突()- [3 H+ }+ S8 Hq
A、垂直冲突
B、水平冲突
C、交叉冲突
D、内在冲突
正确答案:# N/ F. p9 {1 n1 o% J* m2 {
第3题,一种价格，其基础是供应商的实际成本，但买卖双方根据事先约定的目标成本，分摊实际成本的超支或节余（）; a7 b* Z1 w/ T# |4 X+ v9 V) X
A、约定价格
B、固定价格( Z2 l& n0 d8 S% L
C、成本激励' K+ z7 c! A# q! Q% a/ h- C
D、成本补偿
正确答案:3 z" fF% vt
# lB& t9 A1 JF1 H$ j
第4题,既高度关心自己的购买行为，又高度关心与销售人员的人际关系的顾客属于（）: O) [' k* }7 n/ b. x) s0 `! f
A、漠不关心型
B、软心肠型
C、干练型/ w4 e4 A2 l3 z$ s
D、寻求答案型- U- x7 U7 C9 X2 S$ Z
正确答案:8 _' w" H$ B- _
# E( w- m! o, J
第5题,（）反映企业负债与所有者权益的数量关系，用以评价企业的财务风险
A、现金比率5 B1 D9 V# y: {) C
B、负债比率
C、负债权益比率( j% f: H7 Q. tt6 T! t, ?. b/ w
D、应收账款周转率0 {. {1 tq% hr) g& }
正确答案:
- A; e" E8 [8 b" i$ zu" @
第6题,既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系。但他们往往只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要，具体表现为该型销售员既不愿丢掉生意，也不愿丢掉顾客，讲究和气生财的销售员属于（）, }+ [5 l/ Y+ q
A、事不关己型7 n3 Y( z" B) t' J( f% @
B、顾客导向型5 @$ g/ P# X3 G. E. g6 W+ `
C、推销技巧型$ |9 HW# a& K, N3 _- ~' q; p
D、强力推销型
正确答案:
* P7 n5 j! |! l4 j# a
第7题,该项目别人早已开发或发生专利抵触属于( \% J1 b* Z! l( L( t* \
A、市场调研信息失准* n) ^/ d3 s; T# R9 Z% L
B、新产品的技术可行性存在问题8 `" Y% T- a( `1 }. }
C、新产品研制中的问题4 i- s8 a- c( _4 G8 v
D、新产品市场试销时遇到的问题
正确答案:
% l1 t0 _/ Qa' k9 T
. c# a* J' [/ T* y7 [
第8题,（）企业盈利水平很高；短期债务的支付能力和长期债务的偿还能力很强! m2 d7 \1 t4 [. i4 S: P
A、A级客户3 R' }% e7 v7 }+ ~5 p
B、B级客户+ b' P/ j5 a- j$ T* M; b- y
C、C级客户
D、D级客户
正确答案:* W- ?' n! r4 ?% k# ^5 @0 y- q2 d
第9题,（）反映商业企业用流动资产偿还流动负债的能力5 q2 u4 l$ G% Y- n0 }- R@
A、现金比率6 d: N0 j5 n7 L
B、流动比率
C、存货周转率
D、应收账款周转率' c0 J! j) v6 x% U
正确答案:3 l9 S/ C# C/ c
第10题,美国管理学家罗伯特·R·布莱克教授和J·S·蒙顿教依据他们提出（）
A、销售方格理论
B、USP理论
C、CIS理论
D、SWOT理论. x1 E$ ~( j5 O7 w1 f6 H* A
正确答案:
: bT0 d4 J# r6 nV% O8 l
. UO8 [. I+ ~6 }7 S
第11题,制定销售风险责任制度的原则（）' b2 y8 R1 e$ K$ \# I. \
A、职责分离4 f7 {3 m7 r) o# n+ w6 i' i
B、授权制度
C、销售督查8 {\$ g8 N9 o0 \" A, I- J
D、资产安全( _# I5 c/ g$ u7 L) r4 k
正确答案:: L) j, ]0 a; z( L; e5 W
7 J4 V$ G) D1 ]# p! a# Z
% q# O0 d( b+ x6 K1 c; h4 }
第12题,多元经营风险防范的手段（）: f1 ~) z. D% G& P' ?4 [3 ?
A、企业必须建立强有力的信息中心
B、处理好原有产品生产与多元化经营关系, Y. L. X( V! j- N- s: t% ^
C、提高企业领导人员的素质O2 Z) g' w; }0 H4 d9 S0 \6 i
D、处理好多元化经营与专业化生产的关系
正确答案:
5 _) y1 R8 h9 B6 w
第13题,书面形式的合同包括（）) l' D( t0 A+ xi) c" \$ y7 Z
A、正式合同. J4 x8 w- ?2 u- v
B、确认书
C、以电报、电传
D、电子信件
正确答案:- e, L, A7 }+ P) Y5 J
3 u2 U( X% ]8 ~# u4 f4 Z
第14题,对客户企业状况进行调查时，前四点包括以下哪几点（）
A、办公场地是否杂乱无章9 Dn# K7 U: T
B、职工流动是否居高不下& q; X2 r# q2 [5 d
C、库存量是否急剧增减
D、职工是否团结一致0 [7 |8 t: D: D& O( s/ ^
正确答案:
第15题,宏观销售风险感知判断法六大环境因素包括（）
A、宏观经济政策调整
B、物价上涨5 G! r: I5 s; }# D, @0 R4 ~
C、外汇市场
D、需求激减f0 a0 C3 U/ W1 T+ P9 k. ^# i
正确答案:
, G/ C! L" S. x: Z8 ]( @m# k9 c' ^5 A
第16题,信用额度的确定包括哪几种方法（）
A、销售额测定法, ~3 l! R3 r* P3 h4 ~; }
B、综合判断法2 Q0 K/ F+ Y) {: D
C、等级品定法. I5 I/ N/ _! S|5 y2 C: M; Q5 }
D、信用评分法
正确答案:# @* U- c, ^8 R: I. l* r7 C1 H, \
第17题,加强客户关系管理的方法（）
A、拜访管理
B、大客户管理
C、筛选管理
D、帮助管理
正确答案:
' N& |9 U* @4 Y! d
第18题,影响销售渠道选择的因素（)
A、商品的性质
B、商品客户的需求性质
C、个人因素
D、企业竞争实力
正确答案:
+ s+ x2 J9 t$ g4 v8 j9 _7 n3 D
( t' A5 z2 F# B" M
第19题,在选购已编 好的RMIS软件或雇用其它软件公司编制或企业自己编制 RMIS软件时，风险管理人员需要考虑其（）和友好的用和界面等。( ^t* @6 B- h4 E' i
A、可靠性" a% h8 B5 ^& k* ?& v
B、兼容性2 @) h( W- \* |! k' K) b
C、安全性; Q( }0 a8 P+ C, d( Z
D、分析能力9 p4 V* `6 V) X2 d2 A7 g
正确答案:, [; l: _2 F6 z: E! I6 m- d! @
! c2 f# P5 C* D: r
/ C+ v9 V- E& D+ O9 Y" c
第20题,供应商交付的货品与目的不符的风险要做的包括（）
A、要求与某种履行规格相一致8 N4 `$ T- n0 q! _& W7 H
B、同意豁免暗含的保证，如与目的相符合1 r5 H7 N% M2 J/ V, @
C、举出货品用途的实例
D、声明将依赖供应商的技能和判断
正确答案:
- Y# }9 x- H2 D7 y( A0 q! E
第21题,市场细分有利于企业分析，发掘新的市场机会，形成新的富有吸引力的目标市场
A、错误5 x& P! Y0 {. F8 O2 w
B、正确
正确答案:
第22题,假设数据资料按任意顺序排列，而观察值的个数是奇数时，则中位数是位于正中间的观察值。
A、错误
B、正确
正确答案:
2 L3 V5 F3 A( r' m; X5 b% J) N6 o
第23题,在竞争中，如果客户方优秀的谈判者以机智取胜，那么公司也面临着现实的风险。
A、错误) H* K/ g# O. N' Q0 t" a* q# c
B、正确7 }2 z: U4 J7 g: N; ~
正确答案 U6 x/ j# u1 y: f! w
( D~- o& I( N9 j1 X8 g
第24题,微观销售风险主要由销售微观环境变化引起，因而可以划分为：供应商风险、中间商风险、顾客风险、竞争对手风险、社会公众风险和企业内部管理风险。
A、错误
B、正确7 V2 O' k/ x8 G, U. b; q
正确答案:
/ a! Fd7 C# T, s
第25题,沟通可以采取类似政策手册、备忘录、电子邮件、 公告板通知、网络发布和录像带信息等形式
A、错误1 h! Y) I7 r6 SU! y, _( X
B、正确
正确答案:3 c& w; Y9 p, a+ G2 b1 S) s1 U# v
+ J5 f5 C1 L& i/ l9 i2 E
! ?* R8 `. b) p. sV+ @5 W& S, R
第26题,信用标准是指企业用来衡量客户是否有资格享受商业信用的最高条件c! o- a$ u. B
A、错误$ i$ X/ y3 b1 o6 _$ ?5 W. @* ^( V
B、正确! X) G0 G" B8 P; Z- ]
正确答案:4 Ww4 x: t; F9 c* P
' x4 q! g$ ]+ G
第27题,由于营销风险的保险多数是对静态资产的保险，而营销中更多的是动态的风险，因而在营销活动中主要应用营销控制型的非保险转移和营销风险财务型的非保险转移
A、错误' l5 ~' n! Y, C" G, S_/ a
B、正确$ q5 c) T7 m# q6 F9 _, m
正确答案:+ w- q5 h+ B4 @
6 L; p9 b2 y4 _9 F% @, N0 R8 S
第28题,从销售管理角度来看，一个企业新产品开发的主要风险在于资金投入的回收预期和市场销售的不确定性，也就是说资金的投入和收益之间是否对称是不易预测的。" ^7 y$ s. E1 \2 l0 q2 r_) q" f0 Y5 p
A、错误
B、正确
正确答案:- C, _: b; ]. n/ b9 {- W
6 r& ^3 [( C% y# d- D+ |
第29题,当事人一方不履行非金钱债务或者履行非金钱债务不符合约定的，对方一定可以要求履行
A、错误
B、正确
正确答案:
3 z+ v" ?/ ]/ a- m. S4 F
第30题,销售人员心理风险是指由于销售人员主观上的疏忽与过失，导致增加销售风险事故发生机会或扩大损失程度，从而为企业销售活动带来损失的风险。]* r% H2 U) B
A、错误
B、正确
正确答案:
第31题,当企业的领导更替后，对销售的冲击很大，一是，其变化带来销售人事的变更；二是对销售战略的调整，这两者都会严重影响企业的销售活动。4 Z( q- v3 i! M2 ~; N& {5 I
A、错误! W5 {$ i5 s# u- l6 \: N
B、正确
正确答案:
: N! i, R2 q/ S
第32题,竞争性打击能力：是竞争者从该品牌夺走份额的能力
A、错误9 O) t/ X, M; e) X) E
B、正确" I" ?+ G$ C7 T1 P5 W* d* t- v
正确答案:
/ R! w; z" |7 {+ G0 e
; P8 n! X}2 H
第33题,售风险，就是指销售活动的不确定性对销售目标的影响
A、错误
B、正确9 L* s4 T: ^2 bR; p
正确答案:
' ?6 m# e) e- M: W
. YQ9 [% H( }+ ?
第34题,风险容限是相对于目标的实现而言所能接受的偏离程度。% A4 n8 l, v3 Lb
A、错误8 s' v! H1 b1 d5 q! O
B、正确/ T. d6 a0 E! x% l
正确答案:
* c7 R: Od/ z- Id' g
7 c) s4 M7 u# s( r6 H, D, I
第35题,销售百分比法是以一定期间的销售额（销售量）或单位产品售价的一定比率确定促销费用数额
A、错误
B、正确
正确答案:
第36题,解决问题型销售员既关心顾客，也关心推销效果；但他们往往只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要9 ?0 F2 B) a( L- v* E$ V
A、错误9 B; ^{0 }& z" Q; h+ k
B、正确& `3 G' g1 {; S* a4 ~/ _. K
正确答案:
) l7 W`- N3 B$ `
+ [/ p$ ~% O: U6 v3 W% E
第37题,在权人只能在债务人确实无力偿还债务的情况下才能要求保证人承担责任，若债务人有能力清偿债务而不愿清偿，债权人即不能要求保证人履行保证责任。
A、错误
B、正确
正确答案:4 ]' xd/ [/ v+ p- k
8 _5 {, k, M1 W5 O
9 v4 cx& ^8 `( c! V1 N
第38题,银行本票，是申请人（付款人）将款项交存银行，由银行签发给其凭以办理转账结算或支取现金的票据。
A、错误
B、正确
正确答案:
) B3 p3 p2 E" @) w8 P9 j+ D* }
- B, C- V, q; N9 L# s
第39题,建立销售风险责任制的意义有利于企业提高销售风险管理效率
A、错误
B、正确+ x& |; T6 [q6 k" h) v5 D
正确答案 S: E9 n. A) t8 K' `( s/ |6 [: Y
第40题,风险管理的主导观念是实证论思想
A、错误( J8 e- Z" l1 M8 W6 V# ~$ `, i
B、正确& \4 o+ Q2 {/ z( N+ L
正确答案:
/ t1 f4 m+ c, n/ s' w2 ]2 r
第41题,交易现状：主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。
A、错误4 V/ |" P% t3 j+ g( ]8 J6 t
B、正确
正确答案:
0 L) p1 G. }8 O6 c* R. W/ H
9 D7 H' E- W9 \
第42题,间接调查法是指企业销售人员直接与顾客接触获取信用资料的方法4 N. Q5 l4 p0 p- E* n. ]8 c/ e7 L5 h
A、错误
B、正确+ e& a$ n, m! b0 N) _5 o
正确答案:: ]9 l. e* h& y3 A
( Q0 B; v2 z) ]* \, \) ~2 g
第43题,软心肠型的顾客对销售人员极为关心，而对于购买行为则不太关心。% E( X- b; a: g8 x) a' g: r
A、错误
B、正确
正确答案:* _3 P; J8 x/ t6 P9 i; ^+ G
) N* E5 S6 c$ w4 h3 n* w, k% b
第44题,窜货的种类可分为 1、恶性窜货2、自然窜货3、良性窜货
A、错误. f$ D- Y! i& @7 t
B、正确$ ?7 ^6 w8 a* |) ?8 H
正确答案:
) F# s. P( t) y' I5 L% J
, V5 HO/ g- p
第45题,质押分为不动产质押和权利质押
A、错误
B、正确3 Y3 |2 PB5 G9 I8 H$ [
正确答案:% p, z8 [1 Q, c8 Y3 G. f* u
/ C' v9 V0 y) g) ]& x- W
第46题,生产企业通过直接销售了解消费者或客户的需求、产品的使用及市场情况，有利于提高产品质量及其适用性，增强竞争能力。
A、错误
B、正确
正确答案:& x- a( U2 Z% a3 h$ n/ f5 m
* }& ?) ?( O6 @5 ~) J
第47题,间接调查法的资料包括（）) U{& ?% B0 @" F4 h+ g
A、错误: Hm* w- g/ Y" W6 n0 {& t
B、正确
正确答案:6 `, p. u3 q! _6 _
第48题,风险客观实体派与主观建构派对风险的不同思维，可以互补和替代。
A、错误! D2 @; b! W- c" K$ b1 |, l
B、正确
正确答案:
. p8 r3 X2 e& U
第49题,新出现的风险：销售经理应该用重点测试、刺激手段、系列分析等技 术，来判断分析预测简报中提及的变动是否真的发生- y7 ^7 n; S! b) @' tG& [1 R
A、错误
B、正确: o) A* q7 c8 _
正确答案:& C9 Z$ _/ E; b* m" Q2 L# a
* o! n) i5 h9 m: G4 }3 `
第50题,控制活动是帮助确保管理者的风险应对得以实施的政策和程序。
A、错误, R, G& T7 N& ~
B、正确2 j7 y; |& E) T, b# ~
正确答案:
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